A máquina de triturar talentos | Felipe Gruetzmacher
Um grupo de cientistas criou um robô com aparência feminina. Ela, Janaína, adotou características físicas e uma personalidade. Um ser humano não conseguiria diferenciar Janaína de uma mulher comum! Ela até ganhou uma falsa história de vida: ela é uma cientista recém-formada especializada em programação, tecnologia, mãe de uma criança com autismo e com o sonho de atuar em empresas inovadoras. Como ela saiu da Universidade faz pouco tempo, não tinha experiência prática. Mesmo assim, Janaína é uma inteligência avançada, pois tem o cérebro robótico. Consegue até simular soft skill, e tendo muita facilidade em lidar com pessoas (humanos).
Ela mapeou algumas corporações que precisavam contratar pessoas com o perfil dela. O propósito em se candidatar a essas vagas era identificar a reação da área do RH quando se depara com uma candidata perfeita e com habilidades intelectuais incrivelmente desenvolvidas. Mas não conseguiu emprego, apesar de ter ótimas hard skills e soft skills.
Os motivos eram vários e variam de contexto para contexto:
- Ela tinha apenas experiência acadêmica.
- A inteligência e as habilidades dela são muito desenvolvidas, enquanto a vaga não exigia tanto e a empresa não investia no desenvolvimento de carreira.
- Janaína é uma mãe de uma criança com autismo, o que servia como um obstáculo para o ingresso dela na profissão.
- A área de RH não tinha uma estratégia clara para atrair as competências certas, gerando falhas na comunicação entre a candidata e o time de seleção.
- Os testes da área do RH eram muito padronizados e não evidenciaram todo o potencial da candidata.
Um RH sem estratégia profissional é uma triste e real distopia dos nossos tempos. Para gerar mais vendas e performance financeira, diferentes equipes e departamentos precisam alinhar esforços. Por isso, a área de RH está intimamente conectada com o entendimento das dores dos clientes.
Quando a empresa contratante consegue definir bem o problema que quer resolver, ela tem maior clareza para atrair talentos e as habilidades mais certeiras.
A tarefa de prospectar e entender dores do mercado é tema do livro “Alcançando excelência em vendas – Spin Selling – Construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes”, de Neil Rackhm. Tal obra será examinada e as ideias tiradas dessa literatura serão combinadas com os insights do artigo para a EA Magazine “Independência atípica”, de Simone Gadotti. Dessa forma, será possível construir um caminho para a área do RH.
Insights do livro Spin Selling:
- Spin é uma metodologia validada cientificamente para identificar as necessidades dos clientes e apresentar uma proposta de valor. É projetado para vendas de alto valor monetário, pois técnicas de vendas simples não funcionam nesta outra situação.
- Uma venda simples pode ser efetivada com uma única reunião entre comprador e vendedor. Já uma venda de alto valor pode demandar várias reuniões. Além disso, a área responsável pela compra precisa convencer os demais setores da necessidade de comprar, mesmo sem a presença do vendedor. Isso porque tudo mexe com grandes incertezas e somas de dinheiro.
- Numa visita ao cliente, há 4 estágios: 1. abertura (início da conversa); 2. investigação (identificar as necessidades do cliente); 3. demonstração de capacidade (apresentar a proposta); 4. firmar um compromisso com o cliente (marcar uma nova reunião ou fornecer uma amostra grátis do produto, por exemplo).
As perguntas para investigar as necessidades do cliente são:
1. Perguntas da situação: o vendedor entende o contexto do cliente.
Por exemplo: Quais são os diferenciais do software que você usa no seu dia a dia?
2. Perguntas de Problema: são questões para explorar as dificuldades e as insatisfações.
Por exemplo: Usar esse software é complicado? Por quê?
3. Perguntas de implicação: são questões que exploram as consequências de não resolver o problema.
Por exemplo: Quanto tempo e dinheiro você perde por não conseguir manusear esse software da forma correta?
4. Perguntas de necessidade de solução: são interrogações que evidenciam uma possível solução para os problemas e as implicações. Focam na resolução do dilema do cliente.
Por exemplo: Um software com menos funções ajudaria a simplificar o processo?
As necessidades implícitas são os problemas do cliente propriamente ditos. São sinais de compra em vendas simples, mas não nas vendas grandes. Por exemplo: o cliente confirma que o software dele é muito complexo de usar porque tem muitas funções.
O método Spin identifica necessidades implícitas e explícitas (as consequências e do problema). Quando as necessidades explícitas ficam bem compreensíveis, a proposta do vendedor é percebida como mais valiosa e importante.
Exemplo de necessidade explícita: o cliente confirma que o software é complexo demais para usar, o que aumenta o custo e o tempo de operação.
Uma proposta de valor apresenta características, benefícios e vantagens.
A vantagem atende uma necessidade implícita e o benefício atende uma necessidade explícita.
- Uma característica de um software pode ser um número de botões reduzido.
- Uma vantagem do software pode ser simplicidade no uso.
- O benefício de um software mais simples pode significar operações menos custosas e mais rápidas.
Insights do texto “Independência atípica”:
- A diversidade agrega valor no ambiente de trabalho.
- Incluir talentos diversos impactam fortemente o clima organizacional, os colaboradores, as famílias deles, a empresa, o mercado e o cliente.
- Acolher e investir no desenvolvimento profissional de pessoas com deficiência é fazer mais do que cumprir a lei de cotas: é aproveitar a potencialidade humana!
Síntese dos insights “Independência atípica” e livro Spin Selling:
- Minha hipótese é que quando o time de vendas conhece bem as necessidades implícitas, explícitas do cliente, bem como as características, benefícios e vantagens da proposta de valor, ele próprio pode repassar as demandas do cliente para a área de RH.
- Conhecendo as demandas do mercado, a área de RH pode traçar a estratégia mais inteligente para selecionar as skills mais apropriadas para solucionar essas dores. Dessa forma, através de um fecundo diálogo entre área de RH e time de vendas, seria possível identificar as skills mais específicas que candidatos de cada departamento precisam ter.
- As entrevistas ganhariam maior objetividade, assertividade, norte e direcionamento. Por exemplo: se a empresa vendesse tecnologia e necessitasse de um programador, o time de RH contrataria um programador que saiba lidar com a linguagem de programação mais apropriada para satisfazer as demandas descobertas pelo time de vendas.
Os efeitos disso sobre a inclusão seriam bastante benéficos, pois talentos seriam incluídos, independentemente da condição. Além da metodologia Spin, existem outras formas de pesquisa de mercado. O ideal é não ficar “preso” numa única técnica e usar aquela mais apropriada para a corporação.
Com a ampliação do autoconhecimento corporativo, talentos de diferentes áreas podem ser recrutados dessa maneira.
Felipe Emilio Gruetzmacher é formado em gestão ambiental, educação ambiental e se especializou em copywriter através de muitos cursos online, muita prática e dedicação. Autor na Comunidade EA é um dos mais lidos na plataforma. Tenta decifrar os enigmas do trabalho humano, até porque essas questões podem mudar os rumos da sociedade humana e acelerar a marcha da história rumo à Utopia.
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