EA – O que mudou na gestão comercial dos times de venda do passado recente e os times de agora, focados em estratégias de analíticos?
Tiago A tecnologia e o novos modelos de negócio mudaram muito a rotina e o trabalho dos times comerciais. Na minha visão tivemos duas grandes mudanças nos últimos 10 anos em vendas. A primeira foi no formato como times de venda se estruturam, quando comecei em vendas o vendedor era responsável por todos os passos de venda (Prospecção, Negociação e Fechamento). A partir de 2011 com o lançamento do livro Receita Previsível do autor Aaron Ross, o mercado começou a implementar um novo modelo nas estruturas comerciais. Que consiste em separar as responsabilidades de venda para profissionais com competências diversas, basicamente a função do vendedor se dividiu em três, nas quais profissionais cada vez mais especializados cumprem papéis complementares.
EA – Como é hoje o modelo de vendas?
Tiago Essas funções são: SDR (Sales Development Representatives) que prospecta nossos negócios, CLOSER (que negocia e fecha o negócio) e CUSTOMER SUCCESS (que cuida do pós-venda). Essa mudança de estrutura fez com que o vendedor tradicional (sangue nos olhos) perdesse a força no mercado, pois o mundo de vendas se tornou mais estratégico. A segunda mudança veio da implementação de novas tecnologias em vendas. Hoje os sistemas de acompanhamento e previsão de venda são bem mais sofisticados, conseguimos ter uma visão 360 de todo o negócio e de todo funil de vendas em um único aplicativo.
Em resumo, os processes de vendas se tornaram mais estruturados e analíticos, mudando muito o perfil da gestão comercial nas empresas.
EA – O que muda entre esses dois modelos de atuação comercial? A escalabilidade dos algoritmos?
Tiago Muda a forma como vendemos, antes o relacionamento era o principal fator para o sucesso em vendas. Hoje a inteligência de vendas é fator predominante para obter resultados. Quando falo de inteligência em vendas digo, análise de comportamento do consumidor por meio de sistemas de Data Analytics, previsão de vendas mais apurada por meio de sistemas inteligentes, análise de números por sistemas BI (Bussines Inteligence).
Todos esses dados na mão do vendedor e um comprador muito mais bem informado transformaram a venda de relacional para venda por insight.
Hoje, para que uma venda seja bem-sucedida você tem que gerar real valor para o cliente, ensinar algo novo a ele, trazer algum insight sobre o negócio dele que o próprio cliente não conhecia. Em resumo, todos os dados disponíveis possibilitam que o vendedor tenha informações suficientes sobre o cliente e o mercado do cliente para vender de forma mais assertiva.
EA – Você é um expert em neurovendas, como se aplica este conceito na prática de vendas?
Tiago Sim, atuo com neurovendas a mais de sete anos no mercado. Obtive muitos resultados aplicando esses conceitos, inicialmente em minha carreira corporativa e depois ensinando empresas pelo Brasil. Neurovendas não é ciência de foguete, apesar do prefixo Neuro, que assusta muito vendedor, rs. Neurovendas basicamente é entender de pessoas, entender como pessoas tomam decisões de compra e como negociam.
O conceito básico de neurovendas é que as decisões de compra não são 100% racionais como parecem, na verdade o processo de decisão é emocional e intuitivo. Uma vez que compreendemos isso, podemos utilizar diversas ferramentas práticas de neurovendas para influenciar a decisão de compra a seu favor.
EA – Uma linha tênue entre influencia e manipular vendas, não?
Tiago Influenciar é convencer alguém a tomar uma ação que gere valor para essa pessoa. Manipular é convencer alguém a fazer algo que só beneficiará a você. Bem, mas como utilizar neurovenda na prática, então: Em neurovendas se estuda padrões chamados de vieses congnitivos, que são formas automáticas que nos todos temos de tomar decisões.
Nosso cérebro é uma máquina de economizar energia, ele usa aproximadamente 20% da energia do corpo para funciona, mas representa apenas 2% do peso corporal, então ele está o tempo todo buscando formas automáticas de resolver os “problemas “que encontra do dia a dia.
EA – Nos cite alguns exemplos, Tiago.
Tiago Quando algo é escasso nos temos uma tendência automática de atribuir mais valor aquele produto ou serviço. Exemplos:
Quando aquele hotel que você está pesquisando para suas férias só tem mais uma vaga você reserva na hora.
Quando a tabela de preço vai subir o seu cliente tem uma tendência de comprar para não perder a oportunidade.
Isso é atalho mental chamado escassez e existem estratégias de neurovendas que podemos aplicar nestas situações.
Temos uma tendência automática de basear nossas decisões no primeiro número apresentado ou percebido. Exemplos:
O vendedor te apresenta um preço cheio do carro que você está querendo comprar, depois te oferece um desconto (que na verdade era o preço real de venda), sua percepção de “vantagem” é maior do que se o vendedor tivesse apenas falado o preço com o desconto inicialmente. Esse é o atalho mental da ancoragem e existem diversas maneiras de utilizar esses conceitos no dia a dia de vendas.
Em resumo: Compramos pela emoção e justificamos pela razão. E o profissional de vendas que conhece esses conceitos está à frente do mercado
EA – Como avança o conceito no mercado?
Tiago Neurovendas na minha visão é a próxima grande revolução em vendas. Assim como business intelligence e a estrutura de Receira Prevísivel mudaram o cenário de vendas, a utilização de neurovendas, entender do “algoritimo humano” é o que vai revolucionar e já está revolucionando os negócios. Falando do mercado hoje, já se percebe grandes empresas utilizando conceitos de Neurovendas e Neuromarketing em suas estratégias comerciais.
Empresas como Heineken, Nestlé e Coca-Cola utilizam do neuromarketing para criar campanhas publicitarias que influenciem a mente do consumidor. Estratégias no ponto de venda, nas lojas de supermercado e de shopping já tem neurociência aplicada em suas vitrines e gondolas.
Pesquisas de comportamento do consumidor com base em neurociência do consumo são realizadas nas grandes empresas. Isso é neurovendas. E por final, diversas empresas em esfera nacional, estão treinando seu time de vendas para entender o que realmente acontece na mente do cliente. Já treinei empresas como Avon, Heineken, Stanley, Copag, Sabin, Banco Bs2 e outras nesta nova ciência de vendas.
EA – Como nutrir o engajamento, entusiasmo de um time de vendas hoje?
Tiago Acredito que pessoas se motivam por dois grandes motivos; senso de pertencimento e percepção de crescimento e evolução profissional. Times de venda não são diferentes, vendedores irão se motivar se perceberem que fazem parte de um grupo com objetivos incomum e que seu esforço do dia a dia de vendas contribui para um objetivo maior deste grupo. Além disso precisam ter a consciência de que estão melhorando, de que estão evoluindo e se tornando um profissional melhor.
Todo o restante como salário, comissão, tipo de mercado, na minha opinião, desempenha um papel menor do que esses dois primeiros que citei, apesar de também serem muito importante.
EA – Você trabalhou em marcas como a FEMSA, no passado recente um modelo de resultados de mercado “sangue nos olhos”, mas conta pra gente, o que modela hoje um vendedor?
Tiago Sim, trabalhei por muitos anos na indústria de bem de consumo onde o modelo de negócio ainda é antigo, onde o vendedor vai até o ponto de venda para vender e negociar o seu produto. Este modelo aos poucos está mudando em empresas com esse perfil, se tornando mais analítica e estratégica. Para mim hoje um vendedor de alta performance, independente da indústria em que atua, precisa ter três competências muito bem desenvolvidas:
Dominar o seu mapa mental interno, o vendedor alta performance precisa conhecer seus pontos fortes e pontos de melhoria, precisa entender como responde a diferentes ambientes e situação e acima de tudo precisa se automotivar (motivação intrínseca) todos os dias.
São vendedores que possuem uma alta inteligência emocional para lidar com as situações desafiadoras do universo de vendas e precisa ter uma capacidade de aprender coisas novas e se adaptar a um mundo em constante mudança.
Dominar o mapa mental do comprador, aqui os conceitos de neurovendas ajudam muito, pois não adianta ter técnicas de venda se você não conhece como funciona o processo de decisão do seu cliente.
O vendedor alta performance precisa conhecer de pessoas e tem que ser capaz de influenciar e persuadir. Dominar as ferramentas tecnológicas, aqui entra todo o conhecimento e curiosidade para aprender sobre as novas ferramentas que ajudam a otimizar o trabalho e a conhecer a fundo o seu mercado e o seu cliente. Ferramentas com base em IA e BI são a chave para navegar neste novo mundo de vendas.
EA – A venda hoje é mais complexa?
Tiago Acredito que sim, hoje os compradores já têm muita informação sobre os problemas e as possíveis soluções que o mercado oferece. Por conta disso, o vendedor tirador de pedido já não tem mais espaço, somente vendedores que conhecem da neurovendas, vendas complexas e ferramentas tecnológicas estão aptos a navegar neste novo mundo.
EA – Existe um kit tech que vai potencializar vendas?
Tiago Depende muito da indústria e da área de atuação, mas ferramentas como Chat GPT, Bard e outras ferramentas de IA que muito auxiliam na busca de informação e na redução de tarefas operacionais.
EA – Na consultoria trabalham com a metodologia de neurovendas?
Tiago Sim, na consultoria e nos treinamentos de neurovendas utilizamos ferramentas para otimizar o processo comercial. Utilizamos como base aquilo que já funciona na empresa e no time comercial e damos um upgrade nos processos. Trabalhamos os scripts de venda, propostas comerciais e ofertas considerando a forma como o cérebro toma decisões e como o cliente percebe valor. Desta forma conseguimos sair do discurso de preço que infelizmente está presente em muitas indústrias e partimos para um discurso que realmente vende valor.
Trabalhamos também as estratégias macro com base no entendimento de como as pessoas funcionam e como os clientes de determinado nicho tomam decisão.
EA – Hoje falamos muito em etapas do funil de vendas, uma empresa PME sabe trabalhar comercialmente neste modelo?
Tiago Cada vez mais encontro empresas PME com fluxos de funil de vendas muito bem estruturados, mas percebo que empresas mais antigas tem uma tendência de utilizar menos esses novos conceitos, principalmente se o proprietário ou liderança comercial foram formados em um modelo antigo de gestão comercial.
EA – Qual a melhor jornada pós-venda?
Tiago Aquela que trate o cliente como um recurso raro e não como um subproduto do processo de vendas. O cliente é o motor que mantem a roda de vendas girando. E uma coisa é certa, conseguir um novo cliente é muito mais caro do que manter um cliente atual
EA – Times de vendas estão sabendo lidar com análise de dados?
Tiago Esse é um grande problema nas empresas onde já treinei ou prestei consultoria. Profissionais de venda tem muita dificuldade de se adaptar as novas ferramentas e pecam na interpretação dos dados. Hoje todo time comercial possui uma quantidade imensa de dados sobre os clientes e sobre o mercado, a dificuldade está em traduzir essas informações em ações que gerem resultado.
EA – Há interconexão entre áreas para a resultante em vendas? Quais as áreas focais?
Tiago Diversas áreas contribuem para o resultado em vendas, na verdade, arrisco dizer que todas as áreas são importantes para o resultado em vendas. Na minha experiência vejo as áreas de marketing e distribuição (logística) como praticamente um braço de vendas, se alguma dessas áreas falha, todo processo de vendas sofre.
EA – O modelo startup contribui para a melhoria dos modelos de vendas?
Tiago Contribuiu muito, pois possuem processos menos burocráticos e pessoas mais jovens que se criaram em um ambiente novo de vendas. Essa agilidade operacional e flexibilidade mental contribuem para construção de novos modelos de vendas. Startups já nascem com estrutura bem organizada de funil, conceitos de neurovendas e psicologia das vendas em seus scripts e processos.
Tiago Medeiros é treinador e consultor de mercado. Especialista em Neurovendas e negociação com mais de 20 anos de experiência em vendas B2B e B2C. Atuou em multinacionais como Coca-Cola e Heineken. Pós-graduado em Marketing, Gestão de Negócios e Neurociências do Comportamento.
Apaixonado pela ciência de vendas, traz conceitos da neurociência aplicada a negócios para os seus treinamentos e consultorias. Já treinou mais de 5 mil alunos na ciência de vendas. É CEO da Valor Corporativo, onde desenvolve projetos de treinamento empresarial. Atua também como professor em escolas de negócio e de pós-graduações, ministrando aulas sobre vendas, negociação, liderança e neurovendas.
https://www.linkedin.com/in/tiagomedeirosof/
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