Por Patrícia Milaré Bertão
Negociar é parte integrante de todo processo de venda. Mas, negociar vai além da venda. Posso citar vários exemplos. Um processo seletivo é uma negociação, a empresa tem a vaga, e você, o conhecimento e a experiência. Existe a entrevista em que se colocam as cartas na mesa. Os dois lados avaliam se é o momento de ambos se casarem e a negociação foi finalizada com sucesso.
Além disso, a negociação ultrapassa as paredes corporativas. Se você observar em todos os seus relacionamentos profissionais e pessoais, existe negociação. Não é tão explícita como no mundo dos negócios, mas ela existe. Se você é pai ou mãe vai entender bem o que estou falando quando vai “negociar” uma saída de seu filho para a balada.
Mas, vou focar no mundo corporativo que já teremos um vasto campo de conversa e repertório. Existem muitas pessoas com conceito equivocado sobre negociação. Têm a nítida percepção que negociar é tirar vantagem e sair ganhando. Apertam a negociação até sair “sangue” e “suor” de um dos lados.
Um conceito falho e longe da realidade. A negociação tem que ser o ganha-ganha.
Toda e qualquer negociação tem no mínimo, dois atores de igual importância. Ninguém é protagonista ou coadjuvante. Se algum dos lados está em situação de desvantagem, pode-se ter a certeza de que a negociação não está correta. Algo no meio do caminho se perdeu. Tem que haver disponibilidade de ambos e sair da posição de embate que pode ser criada durante o processo. Os dois entendem de suas posições.
Já participei de algumas reuniões em que o conceito de disponibilidade não ocorreu. Um dos lados já estava com decisão tomada sobre o tema a ser discutido e não adiantou em nada a troca de conversa e informação. O ouvir de fato se perdeu.
Sobrou rigidez e faltou a fluidez. Resultado, perda para ambos. E quando isso acontece, vale fazer uma leitura de todo o processo e entender onde houve a perda de conexão.
Método próprio de negociar
Vale lembrar que se pode até criar um método próprio de negociação. Isso é importante porque você trabalha a sua assinatura. Porém, o importante é não esquecer que negociação envolve pessoas e elas são diferentes, tem suas particularidades e lidam diferente com as situações. Então crie o seu jeito, mas incorpore nele a personalização de cada negociação. Caso contrário, você poderá colecionar algumas revezes. Eles vão existir, mas podem ser infinitamente menores.
Se você conhece de vendas, sabe que o ponto alto é a negociação.
A assinatura de um contrato é apenas a sua consequência. O cliente tem um desejo ou necessidade, o vendedor a solução. Essa relação passa por algumas etapas e pular alguma delas ou ignorá-la, poderá colocar em risco toda a negociação. Para se negociar independentemente do produto ou serviço é preciso que o vendedor conheça profundamente o seu portfólio e saiba encontrar dentro dele o produto/serviço ideal para aquele cliente. Por outro lado, o cliente tem que saber qual a sua necessidade e onde está a sua dor no momento.
Sem conhecimento dos detalhes que envolvem a negociação, pode-se entregar algo totalmente fora da necessidade ou expectativa para quem quer o produto/serviço.
Muitos profissionais da área comercial acreditam fortemente que preço é a arma mais poderosa de uma negociação e a etapa de coleta de informações pode ser expurgada. Ledo engano e, se insistir nesse caminho, não haverá sucesso. Preço é um dos fatores. Mas ele faz parte de um contexto e sozinho pode ser um tiro errado.
Relacionamento é a solução
Quanto mais informações forem trocadas entre os negociadores e maior o relacionamento entre eles, mais precisa será a solução.O tempo destinado à coleta de informações altera de uma para outra e depende de muitas variáveis. Prestar atenção aos detalhes fará com que se obtenha informações muitas vezes escondidas numa frase. Algumas perguntas são pertinentes e devem ser feitas. Não imagine que o outro sabe. Certifique-se da clareza e objetividade.
O vendedor deve pensar em ser um solucionador de problemas. Isso trará credibilidade e transparência.
Muitas podem ser as armadilhas de uma negociação. Seguem algumas, as que consideram mais importantes.
- Subestimar a pessoa que está negociando com você.Independentemente da posição que você está, vendedor ou comprador passa longe do profissionalismo que se espera. Usar de arrogância.
- Ser o sabe tudo e desprezar o conhecimento do outro. Isso aniquila qualquer transação. Conhecimento, sim, soberba não.
- Prometer o que não se pode fazer. Só para não perder uma venda não é aceitável. Saber dizer não é essencial. Explique o motivo da negativa e o cliente vai entender perfeitamente. Se isso não acontecer, reveja em que ponto a negociação precisa voltar para depois poder seguir em frente. Seja diplomata e elegante, mas não cansativo.
Observe o gestual e o tom de voz seu e de quem está sentado na sua frente.
A negociação é uma “dança” e por isso estar no mesmo compasso é de suma importância.
Já foi o tempo que a expressão “fio do bigode” era parte integrante de um acordo ou negócio.
Omitir informações é perigoso e não deve fazer parte do contexto. Os asteriscos e as notinhas minúsculas de rodapé devem ser abolidos ou muito bem esclarecidos. Cobranças adicionais e não previstas podem colocar abaixo todo um trabalho. Confiança é a base para o sucesso e continuidade de novas vendas.
E por fim, toda negociação tem o seu timming. Atropelar ou “cozinhar” demais é sinônimo de fracasso. Se você seguiu todo o passo a passo a probabilidade de sucesso é grande. Mas você deve saber exatamente quando ela deve acabar.
Se ela esfriar, esqueça, é muito provável que deverá começar do zero. E se for preciso comece. Remendar, tentar consertar ou utilizar de paliativos, não é o melhor dos caminhos.
Quer um conselho para ser um excelente negociador? Entenda de gente e bons negócios!
Patrícia Milaré Bertão é casada e mãe de duas filhas. Formada em Secretária Executiva (USC), Administração de Empresa (UNIFAE) e MBA em Gestão Empresarial (FAE). É coordenadora sênior Account, TIM Brasil. Participa de um blog que trata sobre diversos temas e assuntos como Comportamento, Relacionamentos e Mundo Corporativo (@vem_que_a_gente_explica). Voluntária na Social Startup, sem fins lucrativos, com foco no desenvolvimento humano – Da Periferia para a Faria Lima. Tem um viés poético e tem três poesias classificadas e publicadas em livros, Poetize 2022 Seleção Poesia Brasileira, Poesia Livre 2022 e Poesia BR. Escrever é meu divã! Colunista EA “Mundo Organizacional”.
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